Кошкин дом. История про e-commerce в нескольких частях

Часть 1. Дарт Вейдер

Последние два часа Андрей Никифорович был занят. Он не глядя сбрасывал входящие звонки и жестом разворачивал сотрудников, подходивших к нему с какими-то вопросами. Его занятие было важным, он не должен был отвлекаться ни на минуту. Андрей Никифорович считал проходящих мимо людей.

Последний раз он занимался этим лет тридцать назад, с другом Лешкой из соседнего подъезда. Но тогда это было от безделья: лето, остальная их компания разъехалась по дачам и пионерлагерям, а вдвоём даже в футбол не поиграешь особо. Вот они и сидели на тротуаре и считали проходящих по той стороне: Андрей тёток, Леха мужиков. Андрей тогда проиграл, тёток было меньше. Сейчас же у него была более серьёзная цель: посчитать точное количество людей, вошедших в его магазин «Кошкин дом», что располагался на втором этаже ТЦ «Ласточкин двор», справа от эскалатора.

И едва заслышав сигнал телефона, возвещавший об окончании выставленных 120 минут, Андрей Никифорович с места сорвался по направлению к туалету, бормоча на ходу «шестьсот двенадцать, шестьсот двенадцать».

Вернувшись, он направился в конторку-склад, что располагалась в глубине магазина, спугнув стажёрку, дожёвывающую там бутерброд, сел за компьютер, набрал свой пароль и в открывшейся учетной программе сделал выборку по покупкам последних двух часов. Выходило, что покупку сделал лишь каждый третий из пришедших, а точнее 31 процент.

Андрей Никифорович поймал себя на мысли, что он и раньше вместо каждого человека, заходившего в его магазин, видел небольшую стопку купюр, но теперь он точно знает размер этой стопки. Средний чек по магазину — 1270 рублей — умножить на 31% — без малого четыреста рублей. А если пришла пара — каждый по двести.

Но все эти расчеты Андрей Никифорович делал не ради забавы. Ему надо было сравнить соотношение посетителей и покупателей с показателями интернет-магазина, который ему сделали в прошлом месяце. И соотношение было ужасным — меньше процента зашедших в интернет-магазин сделало заказ. Он и раньше подозревал, что зря выбрал эту веб-студию, но тридцатикратная разница в... как её? Конверсии! В общем, эта разница сомнений уже не оставила.

Что ж. Завтра эта Саша снова приедет продавать ему увеличение бюджета на рекламу. Снова будет говорить про профессионализм, анализ и прочую ерунду. Вот он её и припечатает. Прямо этой её конверсией.

Андрей Никифорович поморщился. Саша была ему симпатична, и тем неприятнее было ему понимать, что она всего лишь вешает ему лапшу.

***

— Это неплохой результат.

— Что?.. — Андрей (Никифоровичем он был только для своих сотрудников; партнерам и подрядчикам он представлялся по имени) на секунду потерял дар речи от спокойного тона Саши.

— Да, это нормальная конверсия для интернет-магазина.

— Один процент?! Против тридцати в торговом центре?

— Конечно. Это же сайт. Там у посетителей совсем другая мотивация. Там нет консультантов. Там нельзя потрогать товар, повертеть его в руках. Сейчас, минутку.

Саша наклонилась к своему ноутбуку и принялась что-то искать. Андрей вдруг поймал себя на мысли, что любуется ею: сосредоточенным выражением лица с чуть приоткрытым ртом, изящными пальцами, быстро бегающими по клавиатуре, точёной фигурой, короткими светлыми волосами...

Смутившись, взял со стола чашку и перевёл взгляд в зал. У него не было собственного офиса, если не считать кабинета на загородном складе, но ведь не позовёшь же туда на переговоры подрядчика. Тем более такого симпатичного. Поэтому с Сашей он встречался в небольшом кафе в том же торговом центре, где был его магазин. Каждый раз в конце встречи она порывалась оплатить половину счёта, и каждый раз он по-джентльменски пресекал эти поползновения. Впрочем, Саша обычно заказывала только чай.

А вот Григорий, её старший коллега случая перекусить на халяву не упускал. Да и вообще производил на Андрея гнетущее впечатление. Хорошо, что сегодня она пришла одна.

— Вот, смотрите, — она повернула к нему экран, — это исследование «Коммерсанта». Оно старое, одиннадцатого года, но я уверена, что эти цифры мало поменялись.

Андрей взглянул на таблицу, состоящую из двух колонок: название магазина (большинство из них были ему знакомы) и цифры конверсии.

— Видите? Меньше процента, чуть больше. Вот есть и три, но в основном цифры похожие на ваш показатель.

Андрей кивнул. Его боевой настрой куда-то улетучился, то ли от увиденных цифр, то ли от спокойного и доброжелательного тона Саши.

— И что, его никак не увеличить? Неужели до жалких двух процентов не дотянуть? Плюс одна сотая — а для меня двукратное увеличение оборота.

— Нет, почему. Можно попробовать. Есть приёмы.

— Какие?

— Например, онлайн-консультант. Но вы говорили, что не хотите...

— Не могу, Саш. У меня нет возможности посадить квалифицированного продажника за компьютер на полный день. Их и так не найти, я бы его лучше в зал поставил.

— Ладно. Давайте я вам расскажу об одной модели сайта, про которую я недавно прочитала. Мы как раз её тестируем, и если показатели будут хорошие, я собиралась вам её предложить.

— Я весь внимание!

Андрей было откинулся на спинку дивана, но Саша закрыла ноутбук, убрала его в сумку и жестом позвала официанта:

— Мы на минутку отойдем, не отдавайте наш столик, пожалуйста, — и заметив удивленное выражение лица Андрея, лукаво улыбнулась, — я расскажу вам об этом не здесь.

***

— Расскажите мне об этой мультиварке!

— Что вы имеете в виду?

Расплатившись в кафе, они снова поднялись в магазин Андрея и теперь стояли в отделе кухонной техники.

— Вот представьте, что я покупатель. И что вы хотите мне её продать.

— Хм. Ладно, — Андрей собрался с мыслями, — хорошо. Но сначала расскажите, зачем она вам.

— Как зачем? — удивилась Саша, — готовить.

— Я не о том. Как вы будете её использовать? Какой у вас режим дня, с кем вы живёте, есть ли дети, сколько им.

— А, поняла. Что ж, — Саша на секунду задумалась, — живу я с мужем, мамой и двумя детьми. Мальчики-близнецы, скоро три годика будет.

Произнося это, она смотрела на Андрея, и он очень надеялся, что лицо не выдало его эмоций от этой новой информации.

— Хорошо, — бодро ответил он, — тогда я продам вам не эту модель, а вон ту.

Он повернулся к красивой светло-серой мультиварке с нарисованным на боку розовым тюльпаном.

— Она чуть подороже, но оно того стоит. Во-первых, она более вместительная, семья-то у вас большая. Во-вторых, в ней есть функция отложенного старта. Муж ваш ведь тоже работает?

Саша кивнула.

— С вечера закладываете кашу, к тому времени, как проснетесь, она уже готова. Да и управление тут попроще. Вам же мама, наверное, помогает? Ей более понятно будет. К тому же в ней можно йогурты готовить. Ещё очень важно...

— Подождите, — мягко прервала его Саша, — этого достаточно. Она ещё и симпатичная. Не такая агрессивная, как та.

Она кивнула в сторону своего первого выбора. Выбор, массивный и чёрный, чем-то напоминал шлем Дарта Вейдера.

— Да. Эта модель больше мужчинам нравится.

— Понимаю, почему так. Давайте теперь подберём мне чайник.

— Чайник? Пойдёмте, — он галантно схватил её под локоть, и они направились к соседнему стеллажу, — какой вам нравится?

— Хм, — пожала она плечами, — вот этот. И этот. А чем они отличаются?

— Даже не знаю! Объём примерно одинаковый. Открываются по-разному. Что ещё?.. — замялся он.

— Ага, хорошо. А консервные ножи у вас есть?

— Да, есть где-то. Вон там. Только у нас одна модель.

— Почему?

— Даже не знаю. Консервный нож — он и есть консервный нож. Консервы открывает — уже хорошо.

— Отлично. Вы сделали за меня почти всю работу. Пойдемте обратно в кафе.

Продолжение читайте на Cossa: http://www.cossa.ru/234/137548/